——横向扩张力做大中低端市场
长期以来，国内大多数医疗器械生产企业处于价值链低端，但现在，跨国企业垄断中高端市场的局面正在改变。近日，波士顿咨询公司（BCG）发布中国医疗科技市场调研报告，预计至2020年，中国医疗科技市场规模有望从全球第四跃居第二。2013~2020年，中国医疗科技市场将以14%左右的年增长率稳步增长，年营业收入也将从220亿美元增至550亿美元。
业内人士指出，近年来，本土企业的研发力量快速增强。特别是在监护、医学影像设备、临床实验室设备和微创介入治疗等领域，本土企业的发展势头不容小觑。中端市场将成为本土医疗器械企业与跨国公司竞争的主战场。
中国建银投资证券有限责任公司分析师周锐认为，医疗器械高端市场主要看企业创新能力，中低端主要看企业的横向扩张能力，渠道正是本土企业与外资抗衡的最大筹码。
中端市场渠道为王
据有关统计数据，2013年上半年，中国共从89个国家和地区进口医疗器械，进口总额为68.1亿美元，同比增长19.43%。约80%的CT市场、90%的超声波仪器市场、85%的检验仪器市场、90%的核磁共振设备市场等被外资品牌医疗设备占据。但值得注意的是，在进出口数据中，有35%左右的产品或其主要构成部分是在中国生产的。
“在中端设备上，其实国内厂商的技术和生产水平与外资相差无几；质量稳定性也逐步在提高，而且价格也比较适合中国的国情。”北京瑞尔通激光科技有限公司副总经理刘海刚如是表示。
以药物洗脱支架市场为例，近年来，经皮冠状动脉介入治疗在我国得到快速推广与应用。中国介入心脏病学大会数据显示：截至2011年，全国共登记冠脉介入治疗病例超过33万例，涉及全国1053个导管室。药物洗脱支架在我国PCI治疗中应用的比例达90%以上。
2003年以前，国内冠脉支架系统市场几乎被外企独占，至2012年情况则大不相同，本土企业已经占据了主导地位。
“以前每例患者的支架费用在6万元左右，随着本土企业产品的介入，2009年前后已降到1.8万元。近几年费用进一步下降。”有业内人士介绍，目前国产冠脉支架在医院的中标价已降至9000元左右。
在渠道方面，本土企业则可以强势反击。以鱼跃医疗为例，其销售网络已经覆盖了全国34个省级行政区，在全国建立了8个销售大区和3个办事处，拥有450多家经销商，覆盖全国约5000多家主要的药店和医院。
鱼跃医疗甚至在贵州、山西等地增设售后服务网点，以配合其获得的贵州省乡镇卫生院200毫安高频X光机的采购订单；迈瑞在国内拥有4万余家医疗机构客户和数百家经销商，包括90%以上的三甲医院和各级医疗机构；有30个公司直属的销售办事处、1400多名销售人员；2009年，农村乡镇的医疗器械招标中，万东医疗的产品中标率超过50%。
北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司董事长兼总裁柏煜指出：“相对于技术创新对医疗器械的重要性，品牌的营销应该更重要。如果本土医械企业能够利用渠道占据大量的市场份额，是可以打败进口品牌的。”
基层市场遭遇战
新医改启动以来，我国医疗器械市场的重心正在从高科技向普及型转移，中低端市场竞争尤为激烈，本土企业更具优势。基层医疗机构更倾向于配备基本医疗器械，这为国内企业提供了机会。
随着医疗器械采购政策走向进口替代，公立医疗机构在进行医疗器械采购时，更倾向于优质国产厂商。据悉，万东医疗的产品大多数都已进入国家医保目录，不少还属于国家自主创新产品，除了享受一定的资金扶持外，在招标采购中还拥有优先采购权。
在中国现行的医疗报销制度中，大部分省市国产品牌的报销比率高于外资品牌。北京市本土品牌报销比率最高为70%，外资品牌报销比率最高为60%；部分地区本土品牌和外资品牌报销比率相差达30%~40%。
“尽管三甲医院通常会采购高端产品，但在未来价格压力不断增长以及医保支付预算紧缩的驱动下，大医院将更多使用本土的中端产品。”BCG合伙人罗英表示，“虽然医保覆盖面和支付水平不断提升，但对医疗机构来说，医保控费的进一步落地将促使医院采用价格更优惠且仍具较高品质的中端产品。”
业内人士也认为，随着县级公费医疗改革的推进，基层盲目配置高端设备会造成医疗资源的浪费，配置设备的层级应从当地的实际出发。我国二级以下基层医院有2万多家，县级医院医疗设备的新购与升级将成为医疗器械产业重要的新增市场。
麦肯锡中国近期的分析报告还指出，中国国产产品的价格虽然低，但是利润却不低，骨科产品的利润甚至高达40%~50%。这些低成本竞争者手握充盈的资金，可以不遗余力地将其投入到新产品的研发中去，在向上的进攻中可以与向下的跨国公司在中端市场相遇，并展开充分竞争。
（来源：医药经济报）
