合作分成或终结 新模式悄然兴起
2014年09月12日 | 点击数：4956 | 【
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近日，原卫生部印发了《新型大型医用设备配置管理规定》；国家卫生和计划生育委员会（下简称卫计委）也公布了高端放射治疗设备和内窥镜手术器械控制系统2013~2015年的配置规划（以下简称配置规则），并强调严禁公立医院采取合作分成等形式引进大型医用设备。
卫计委强调，坚持公立医院购置大型医用设备以政府投入为主。按照深化医药卫生体制改革有关要求，要积极争取财政投入，落实公立医院政府补助政策。各省（区、市）卫生行政部门要积极协调价格主管部门，严格落实政府投入购置的公立医院大型医用设备按照扣除折旧后的成本制定医疗服务价格的政策，降低大型医用设备检查治疗价格。
大型设备配置受限
根据《新型大型医用设备配置管理规定》：新型大型医用设备是指首次从境外引进或者国内研发制造，经国家药监局注册后，单台（套）市场售价在500万元人民币以上，还没有列入国家大型医用设备管理品目的医学装备。新型大型医用设备经过配置适宜性评估后，医疗机构方可装备使用。
据配置规划，到2015年底，全国公立医院高端放射治疗设备规划配置50台，内窥镜手术器械控制系统规划配置36台。社会资本举办医疗机构均按照全国总量的20％规划配置，在全国范围内统筹安排。此外，对重离子/质子肿瘤治疗系统应用情况做出综合评估以前，暂不审批新增配置。
据介绍，大型医用设备区域布局和资源调整将优先考虑在国家和区域医疗中心城市配置，鼓励和支持建立区域性大型医用设备中心，集中配置使用，建立共建、共管、共用机制，促进资源共享。高端放射治疗设备重点支持肿瘤专科医院和肿瘤专科特色明显的综合医院配置，内窥镜手术器械控制系统配置规划实施要与设备和耗材价格控制实行联动。
与此同时，非公立医疗机构大型医用设备配置数量也将在全国范围内统筹安排。卫计委将支持非公立医疗机构按照批准的执业范围、医院等级、服务人口数量和服务能力等，合理配备大型医用设备；将优先安排政府投资购置、社会慈善事业捐赠的医疗机构，并按扣除折旧后的成本制定检查价格；严禁合作分成、企业投放。
分成引进成历史
此次规定中对整个行业影响最大的就是严禁“合作分成、企业投放”。
据记者了解，中国医疗器械市场传统销售方式是生产厂家整合代理商的资源把设备卖给医院，其不足在于成单周期长（要经过科室主任、设备科、副院长、院长、招标等环节）、费用高、竞争激烈、利润空间低，并不适用于所有医院和医疗设备的销售，因为各级医院采购医疗设备的情况差异很大。
1000多万元的大型医疗设备和几万元、几千元的小设备采购流程势必不同。有些医院想采购医疗设备，但一时拿不出钱，医疗设备供应商会采取合作分成的形式，如50万元的设备，医院先支付10万元，然后按五五分成，当供应商的分成金额达到40万元时，合同终止，设备归医院所有。对于很多医疗器械企业来说，为开拓市场，便形成了这种合作分成的销售模式。
业内人士指出：“这种销售方式有利于规避恶性竞争，无需招标，不足在于风险大、资金压力大，供应商签订这种合同很谨慎，通常合同价格是经销价的2.5倍，且供应商要和医院上下都有良好的关系。最重要的是，在合同有效期内，医院高层人员没有变动。”
由于这样的销售模式可以实现利益的输送，因此，很多医疗器械企业都开始采取这样的销售模式，此次卫计委采取禁止措施，将使得这一销售模式彻底终结。
市场催生新模式
一些新的销售模式有望取代这一销售模式。2005年以来，随着医疗设备销售竞争愈来愈激烈，一些医院为了评级或新大楼落成，需要购进一批设备。有的医疗设备经销商开始转型，试水“医疗项目打包”，把科室需要的设备集中在一起打包卖给医院。这种销售方式对医院的议价能力强，成交金额大，由于模式简单、高效，一些医院比较愿意接受。在北京、上海、江苏、安徽等地，做“医疗项目打包”的经销商已经形成规模。
据记者了解，很多跨国企业已经采取医疗设备投资的方式来销售医疗器械。这种模式不同于合作分成，区别在于合作分成依然停留在卖设备的层面上，医疗设备投资提供的是一体化、完整的、全方位的解决方案。它不仅提供医疗培训、产品维护等配套服务，为了更好、更快地实现产品价值，还将提供市场推广、项目管理、宣传促销等相关性服务，让客户在新项目运营时没有后顾之忧。
此外，近些年来，随着医学科学以及生物工程技术的发展，医院对高端医疗设备需求激增，很多大型跨国企业如GE医疗和飞利浦开始采取引入融资租赁公司的方式来销售。据记者了解，这是一个多方共赢的销售方式。在国外，融资租赁已经是非常成熟而广泛的金融工具，但对很多国内用户，尤其是医院来说，还是相对新鲜的事物。
