医用耗材采购：发挥优势 加速转型 提升质量 寻找增量
2020年08月24日 | 点击数：2230 | 【
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———浅议带量采购环境下企业应对之策
2019年7月，国务院办公厅发布《治理高值医用耗材改革方案》，医用耗材改革加速推进，未来3-5年，我国高值医用耗材领域将发生显著变化。这些变化不仅体现在招采制度上，还将体现在产品医保准入、采购决策、临床使用、生产质控等诸多方面。因此，无论是跨国企业还是本土企业，都将面临巨大考验。
对于跨国企业来说，应对挑战的关键在于发挥自身管线和运营既有优势，顺应政策加速转型。
一是提前准备，勇于决策。跨国企业通常在产品生产成本和供应链方面具有规模优势，但往往受制于全球价格体系等因素，这一特点在药品带量采购前期及高值医用耗材带量采购各地试点中已充分体现。深入理解中国医保支付方购买策略，充分分析市场、产品格局，并准确预判自身销售下沉能力，是支持跨国企业理性决策的关键。此外，无论是面对带量采购还是医保谈判，充分的准备和内外部沟通是必要的，有准备的企业将会获得更多机会。
二是进行管线布局与结构优化。我国医疗器械优先审评审批政策推出后，极大地推动了进口产品的快速上市。此外，2019年，海南博鳌乐城国际医疗旅游先行区开展临床真实世界数据应用试点，开启创新医疗器械上市新入口。可以预见，未来几年会有更多临床急需优质进口产品获批上市。因此，除了重构销售模式、优化销售渠道等应对产品降价压力的短期调整外，企业还应清晰定位现有的和未来拟开发的产品线，提前通过架构调整和财务重组掌握主动权。
三是多渠道做好增量，补齐短板。一直以来，中高端医用耗材市场终端以三级公立医院为主，近年来，非公立医院渠道开始受到关注，如BD、西门子等企业已成立非公立医院团队抢占市场先机。此外，新形势下产品生命周期缩短，企业需在更短时间内占领市场，并通过高效营销加强医生和患者的产品价值认知，为塑造品牌口碑和培育市场打下基础。
本土企业若要在带量采购浪潮中赢得一席之地，关键在于抓住机遇，提升产品质量与技术水平。
当前，本土医疗器械企业蓬勃发展，我国诸多医疗器械细分领域已实现进口替代。高值医用耗材带量采购政策实施后，多个省级带量采购联盟在临床功能分组后优先考虑价低者，对于产品质量高、产能有保障的本土创新企业来说，这无疑是一个发展良机。
首先，本土企业应选择品类，进行差异化创新。限价挂网、带量采购模式将逐渐常态化，价格下行也是医改的重要导向。如果企业的各个产品间差异较小，则可以思考增加长期产品线，或采取有效并购等措施增强自身研发实力。换言之，本土企业研发管线应更多关注临床价值明确、有一定技术壁垒、当前竞争较少的产品。
其次，本土企业应在提高产品质量和保障供应上下功夫。带量采购中标企业需要保证足够的生产能力，保质保量完成合同期内的供应任务，否则可能被取消供应资格，这无疑是对企业生产能力、供应链、质控体系的全面考验。
最后，带量采购之外，企业还应积极寻找增量。2017年至今，百余种创新药通过医保谈判被纳入国家医保目录，为行业可持续发展增添动力。以药为鉴，医疗器械公司应考虑将更多市场准入要素纳入新产品上市整体规划，如准确定位目标市场，以快速提高销量；对于临床急需产品，合理布局谈判准入；构建多层次保障体系和创新支付模式等，不断提升优质创新医疗器械可及性。
相比药品，高值医用耗材带量采购的落地实施面临更多挑战，比如品种的选择、同类产品的科学分类、潜在临床用量的估算等。低值医用耗材虽然暂无集中采购压力，但部分临床使用量较大的产品在跨省或跨市联盟带量采购中也可能被涉及。新冠肺炎疫情防控期间，多地对新冠病毒检测试剂进行集中采购，为体外诊断试剂集中采购提供了良好范本，体外诊断试剂集中采购或将提速。
（来源：中国医药报）
