探寻建立合作共赢模式
2017年08月01日 | 点击数：3254 | 【
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“走出去，引进来”系列报道（一） 器械企业走进“一带一路”沿线国家
编者按
随着我国医疗器械行业的快速发展，很多国内医疗器械企业开始把目光转向国际市场，一方面跟随“一带一路”的步伐向部分医疗技术水平相对落后地区和国家开拓市场、提供服务，另一方面在不断提高产品质量的基础上，通过微创新和并购等手段，逐步抢占欧美发达国家市场。与此同时，跨国医疗器械企业也在不断调整在国内的营销策略和服务模式，以便更好地为国内医疗市场服务。在本土企业国际化、跨国企业本土化的历程中，这两类企业将迎来哪些机遇与挑战，重点关注哪些问题？从本期开始，医疗器械版推出“走出去,引进来”系列报道，针对这些问题展开讨论。以飨读者。
近日，第十届中国（国际）医用耗材大会中国医疗国际合作论坛在京举行。会上，诸多业内专家针对“一带一路”背景下，我国医疗器械企业“走出去”的历史机遇以及国际化产业布局方向展开了探讨。
东软医疗国际CT产品部吴经理表示，当前我国“一带一路”战略已逐渐延伸到医疗卫生产业，而医疗器械有望成为该产业发展的先锋。但是机遇往往伴随着挑战，国产医疗器械企业想要“走出去”并“站住脚”，还需建立一套完善的管理体系以及正确规划产业布局，方能实现共赢。
优势明显 市场待发掘
早在2015年10月，国家卫生计生委就出台了《推进“一带一路”卫生交流合作三年实施方案（2015-2017）》，其中重点提到“努力推动我国药品和医疗器械产品走出去，加大对产品的宣传推介，扶持有实力的医药企业境外投资设厂”。
据资料显示，2016年中国对“一带一路”沿线国家进出口总额62517亿元，比上年增长0.5%。其中，出口38319亿元，增长0.5%。在出口的前十位产品中，第九位是光学、计量、检验、医疗用仪器及设备等，为167.6亿美元。
“随着‘一带一路’建设的逐步推进，各行各业的发展都受到正面影响，我国医疗器械行业对外贸易也将会有重大突破。”吴经理说道。
对此，驼人集团总裁张国认为，当前我国医疗器械产品在“一带一路”沿线国家中是存在一定竞争力的。
张国表示，由于“一带一路”沿线国家很多经济发展相对落后，医疗市场相对低端，医疗器械生产水平相对落后，多数依赖从欧美国家进口。但是欧美国家产品价格普遍较高，这就给当地医疗系统带来很大负担。相比之下，虽然我国目前很多医疗器械企业的产品在先进性、高端性方面，与欧美国家还有一定差距，但是在很多“一带一路”沿线国家已经能够满足当地市场的需求，使用效果不错，并且相比欧美国家产品有很大的价格优势。
除此之外，产品售后服务也是我国医疗器械企业在“一带一路”国家市场竞争中的优势之一。山东新华医疗器械股份有限公司深化改革办公室主任屈靖向记者举例道，巴基斯坦本国医疗设备生产能力有限，主要依赖进口。但是，由于购买的产品并没有相应的服务体系，当地医疗设备操作人员除了开机、关机，其余的操作都不了解，导致产品售后、监管以及维护维修等方面的问题较为突出。“当前，我国很多优秀的医疗器械企业在国际化进程中，已经建立了完善的服务体系，这在‘一带一路’战略竞争中也将是巨大的优势。企业要提前做好自身规划和产业布局。”屈靖说道。
在服务团队建设方面张国表示，建立产品服务本土化模式尤为重要，企业可以在产品覆盖区设置服务中心，并定期组织当地人员进行服务培训。这样就可以保证产品在临床、售后等方面形成一套完整的体系，有助于企业在“一带一路”进程中可持续发展。
质量把控 拒绝价格战
随着我国“一带一路”战略的持续推进，我国医疗器械行业也将迎来巨大的发展，但是在机遇面前，仍有问题待解决。
吴经理认为，我国医疗器械“走出去”首先要面临的问题即是如何入乡随俗，并表示，企业“走出去”要结合当地的实际情况，根据不同的市场积极做出相应的调整，用一种方式去面对所有的市场是不现实的。企业首先要了解当地的政策法规，任何国家都不会轻视对健康与医疗行业的监管，所以企业要对当地的监管政策体系、相关法律法规、对进口企业的扶持政策，以及当地的民俗习惯进行全面的了解。
在市场策略方面，应以质量做招牌，坚决摒弃“价格战”。吴经理表示，很多国产企业在国际化进程中以低价作为市场竞争的“利剑”，甚至不惜大打“价格战”，而“价格战”的负面作用不言而喻。首先，将会拉低整个市场价格平均值，导致所有的企业不得不降低价格，以保证市场占有。长此以往就会形成恶性竞争的局面，对本土企业国际化发展将会带来很大影响。其次，低价往往意味着低质量，产品利润降低企业就无法保证产品质量、研发以及服务，这样企业在后续发展中根本无法保持持久性。医疗器械企业应将实现经济收益与当地社会发展共赢上升到战略的高度。
“产品质量的把控也是‘一带一路’进程中不可忽视的重要因素。”张国表示，“一带一路”部分沿线国家医疗市场相对低端，当地人员技术水平也相对落后。当产品在当地生产后，企业如何保证产品质量成了一个重要问题。对此，企业应加强智能化生产，将会对产品的稳定性有很大帮助。智能化生产过程中，极大地减少了人工环节的参与，在一定程度上节约成本的同时，也得到了质量上的保证。但如果企业不具备智能化生产能力，就需要对当地工人开展系统化标准体系培训，质量管控技术人员也要加强培训。
“‘一带一路’建设的推进将会为我国医疗器械行业带来一轮巨大的国际化发展浪潮，对我国医疗器械行业的发展有极大的推进作用，企业还需加强自身水平与能力，以应对大趋势下的机遇与挑战。”吴经理说。
（来源：中国医药报）
