目前，全国约2/3的省市已经开始推行医用耗材“两票制”。加上集中采购、GSP核查等政策推动，医用耗材流通行业进入整合阶段，一些上市公司积极布局高值耗材、IVD等细分领域的流通渠道整合。
渠道深度整合
国金证券分析师李敬雷撰文指出：“医用耗材中高值耗材、IVD流通领域整合空间最大。”其中，高值耗材行业具有渠道分散、缺乏大型流通商、以代理模式为主且代理商职能特殊等属性。高值耗材流通行业受集中配送等招标政策推动，代理商开始出现集中趋势。随着“两票制”政策推行，简单的份额集中无法满足监管要求，渠道深度整合是必然趋势。
IVD流通行业目前正处于跑马圈地的快速扩张阶段，新模式将逐步整合和取代传统代理经销商的市场份额。IVD除了“1+1”的渠道整合，更重要的是，同步进行的渠道价值重构。目前，多种价值重构模式正在进行，如围绕检验科服务的检验外包服务、集采外包服务，承接检验科职能的区域检验中心等都在同步多样化发展。
华泰证券分析认为，2015年我国高值耗材流通市场规模在1200亿元左右。由于高值耗材对配送的要求更加繁琐和精细，且对资金占用周期更长，高值耗材流通企业的服务能力半径有限，高值耗材流通领域更分散，市场集中度更低。同时，药品上万亿元的市场规模有1.3万家经营企业参与竞争，整个医疗器械3080亿元的市场充斥着18万家经营企业，整合空间也更具弹性。
此外，高值耗材配送要求的高壁垒赋予流通企业一定的议价权，高值耗材流通领域整体的利润率更高。据计算，行业平均毛利率20%~30%，净利率7%~13%，均显著高于药品流通行业，故高值耗材流通领域整合的利润空间更高。
值得关注的是，近年来国家对医用耗材流通领域的监管日趋严格。2014年重新修订《医疗器械监督管理条例》，发布《医疗器械经营质量管理规范》；2015年全国范围推行高值耗材统一采购、集中配送；2016年重点加强医用耗材流通领域整治力度，同时多省开始试点医用耗材“两票制”，部分省份还对配送企业的数量进行了限制。
企业加速布局
面对多项政策组合拳，医用耗材流通领域的整合已经开启并加速推进，医用耗材生产企业、代理商、药品流通企业纷纷布局。
在李敬雷看来，“耗材流通渠道与药品有很大差异，耗材代理商的特殊职能造就了耗材流通整合路径的特殊。”代理商可以抱团扩张，成长为区域性耗材流通或代理企业，但更大的可能性是借助外部实力者的资源。当前参与耗材渠道整合进程的外部力量，以上市公司为主，一是药品流通企业，二是耗材工业企业。
如瑞康医药的器械平台布局思路清晰。据申万宏源分析师杜舟分析：“2016年公司已经拥有包括省级平台在内的合计90家子公司和孙公司，形成了完整的业务布局进展和区域分布，体外诊断、心内科耗材、血液透析耗材等高盈利领域均有大规模布局。”
器械平台布局为瑞康医药带来了不错的业绩表现。2017年公司一季报显示，实现收入49.79亿元，增长53.54%，归母净利润2.92亿元，增长241.72%，目前已完成20多个省份器械耗材公司的控股式收购，预计2017年将覆盖31个省，“将借‘两票制’的契机，完成31个省份平台公司的建设，完成各省份平台公司山东模式的区域复制，实现医疗器械和医用耗材业务的快速增长。”
通过自建加外延方式构建起全国心内科高端耗材销售网络的嘉事堂一季度业绩表现不凡，实现收入30.31亿元，同比增长25.02%，净利润7106.02万元，同比增长30.47%。嘉事堂于2011年进入高值耗材渠道，主要销售强生、美敦力、德国百多力心脏电生理、起搏器等心内科产品。目前拥有2家高值耗材平台型公司及14家心内科高值耗材流通领域子公司，已构建覆盖全国30个省市约900家三级医院终端的全国性高值耗材销售网络。公司拟发行股份收购下属12家器械子公司的部分少数股权，总估值8.48亿元。收购完成后有利于公司进一步整合资源渠道。
一些企业通过收购整合经销商，收入利润规模大幅上升。润达医疗一季报显示：由于新增4家经销商并表，公司实现销售收入7.59亿元，同比增长86%，实现归母净利润0.33亿元，同比增长110%。
对于企业的多模式布局，前述分析师指出：“挂靠药品流通企业，可以利用天然的医院端协同优势，快速满足政策要求。但药品和耗材差异很大，未来如何更好地深度整合代理商是难点。而挂靠耗材工业企业，短期内保持了代理商的相对独立性，工业企业也可借机强化终端医院资源，保证自有销售稳定。同时，工业介入流通，意味着开始尝试传统代理渠道的改变。”
（来源：医药经济报）
